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浅述谈判决策中的人性风格及相互关系

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来源: 作者: 2018-11-25 16:50:07

浅述谈判决策中的人性风格及相互关系

一、 综述

谈判无时不在,谈判有政治谈判、经济谈判、商务谈判、社交谈判。谈者沟通,用语言或文字达到相互的了解。判者规则,形成一致的认识,达到一致的做事准则。古往今来,自从有了人类的文字和语言,就有了谈判的形成,谈判无时不在,无事不谈,人类在谈判中达成共识,在谈判中形成共生,在谈判中发展进步。

人类历史的长河,也是谈判历史伴之的长河,人类在谈判历史的长河中,形成了谈判的种种技巧方法,文人能士也总结了历史长河中种种经典经验之谈。谈判技巧是法,但谈判技术的道之所在,许多前人作了多方面总结。有云,道在共赢;有云,道在品德;有云,道在强者,云云众说,谈判之道各有千秋。因谈判的主体是人,人则素有思想,多愁善变,变化无常,由于人性的多样性,对谈判中人的思想动态把握是难中之难,本文将从人性本质和关系原理对谈判之道作分析,由于谈判的内容多样性,本文不能面面俱到,仅供商界人士在实践参考并共勉。

本文主要研究谈判中的人性和谈判决策风格的关系,不研究谈判中的技巧,其人性风格和谈判之道的关系分三个层次来研究,一是研究人性风格和谈判风格的关系,从社会文化、个人修为、行为习惯研究人类思维行为、语言行为、决策行为;二是研究谈判决策风格类型的表现和特征,找出规律;三是研究各种谈判风格类型之间的相生相克关系。

本文作者有幸受教于美国太平洋大学KEVIN等诸学者教授,研读了心理学、行为学、易学等专著,并受中华五千年文化熏陶,实践于国际商务谈判之操作,体悟人性的真善美,对人性之张扬和收敛,对商务谈判中的分分合合、真真假假,有所体悟,略有心得,以求共悟、共进、共勉。

二、 人性风格与谈判风格之间关系

天地有阴阳,物有万象,人有五常,万事万物均离不开阴阳五行。人间的喜怒哀乐、万千风情构成了人性风格的万象。男女分阴阳,男为阳,女为阴。人类的各种性格习性可分为五行,金、木、水、火、土,体现了各种人的性格习性,代表了人的谋事思维和行事方式。人类的思维复杂而多变,但万变不离其中,五行体现了人类的总体风格,体现了人性的万象。

由于人类性格的多样性,人性一般不是一种单一风格的体现,体现为多变,体现为多样风格的混杂。因此,研究人性风格和决策风格关系也只能看出一个大概的方向,仅作为商业谈判活动中的参考。

人性风格从表象分:有外相、内相,其中外相属阳,内相属阴,由于有一种外内相兼顾的人,我们称之为中间相。外相和内相之人又根据其内外表相可分列出阴阳。因此,可分出五种人性特征的人群:

内外相分类阴阳分类人性风格谈判风格五行属性

外相阳外阳内阳性格外相,活泼开朗善谈,有何想,有何言谈判的领导者,谋定而动,引导进程,不达目标不罢休火

外阳内阴性格外相,活泼开朗善谈,但知心想和言外不可完全表白谈判的领导者,引导进程,但不失变通木

内相阴外阴内阳不善多言,善多思,言者必为所想谈判的跟随者,有所谋,谋定而动金

外阴内阴不善多言,善多谋,言者未必为所思,不言者未必为不谋谈判的跟随者,有所谋,谋定而不随意动土

中间相不阴不阳性格为不阴不阳,言语为不多不少,似所思不为所思,似所言不为所言,体现为无为而有为非领导者,也非跟随者,顺势而上,逆势而下水

在谈判实践过程中,由于人性的多样性,或受外界环境的变化,内外相及言谈多少也会有所变化。同时,由于谈判活动一般为小组组合,不同的人员有不同的分工,所以也需判明真正的主要谈判对手,言者不一定为主谈,不言者不一定是副谈,不然言多必失,谈而无功,过早暴露自已的真实想法,给对手创造反击的机会。

三、 常见的谈判风格类型及其特征

了解了人性风格和谈判风格的关系,我们了解到人性风格是以生俱来,属先天的,但我们也知人类的努力也可发生风格的变化,也就是后天。所以,谈判风格是先天和后天的结合,只研究先天或只研究后天,均有失正确,需从综合的角度来判断。根据美国太平洋大学KEVIN教授的研究,谈判风格综合先天和后天的努力,可分为五种类型,其类型和特征分别为:

1、 调解人:善于帮助对方解决问题,以解决问题为快乐,满足于快乐其中,对对方的需求比较关心。反之,为坚持自已需求的人。

2、 妥协者:渴望公平的方式达到双方差距的缩短,急于达成协议。反之,是原则性很强的人。

3、 避让者:善用外交词令,对事物的判断和对方的需求不急于表态,善于用两可的语言表达,语言技巧超人,以守为攻,有所为,有所不为。反之,缺乏技巧之人。

4、 合作者:能啃硬骨头,善于探索冲突中深层次的东西,善解于复杂事物的解决方法,通过双方的努力,解决共同的困难。反之,知难而退的人。

5、 竞争者:喜欢协商,但动机不一样,喜欢成功,喜顺从他的思想,喜好躬唯,让他们自认为赢了一把是最好的谈判方式。反之,反复多变之人。

根据综合谈判类型的五种风格,利用五行的原理,可将五种人分列出各自的五行属性,其分别为:调解人属木,木性曲直,具有生发、条达的特性,五味为酸,木性之人,善解人意,善谋而善理;妥协者属土,土性深厚沉稳,具的长养、化育的特性,五味属甘,土性之人,有理让三份,做事不过份,公平合理是原则;避让者属水,水性能刚能柔,刚柔并举,水性寒冷、向下,五味属咸,水性之人冷静,做事圆滑有余;竞争者属火,火为炎上,具有炎势、向上的特性,五味属苦,火性之人热情善言,急于表达。合作者属金,金性具有清静、收杀的特性,五味为辛,金性之人善谋敢为。

四、 谈判风格类型的相生相克关系

了解了各种谈判风格的特征和五行属性,我们可以通过五行之原理,了解相生相克的关系,达到对各种谈判对象的共生、共谋、共进之功效。

五行原理,相生相克,五行相克为:木克土,土克水,水克火,火克金,金克木。五行相生为:木生火,火生土,土生金,金生水,水生木。

从五行之原理可看出各谈判风格之相生相克,理解从中的含义和方法,对谈判中的人员配套,策略之应用,可起到一定的参考作用。

调解人,五行属木。

调解人受克于合作者,五行属金,合作者永远是调解人的克星,调解人再有千万条方案,帮助对方达到双赢,但合作者永远探索深层次的东西,调解人永远的助人为乐的木性,在合作者以已为重的深谋远虑下,永远是合作者为赢家,但调解人失小利为大局,也能和合作者达到合作愉快的合作之局。

调解人相克于妥协者,五行属土。调解人有礼有节有谋的风格,妥协者在一心缩小差距急于成功的心态下,唯有节节退让,但在不失大局的前提下,二相也可合局。

调解人受生于避让者,五行属水。调解人遇避让人不失是福,水生木,避让人再多的外交词令,谈判语言技巧,调解人的真情实意,多种方案的选择,帮助对方的真心表白,避让人再作圆滑也无退让,无方法等于成就了多谋善划的调解人。因此,避让人一遇调解人,一切问题均不是问题,佳大欢喜是结局。

调解人相生于竞争者,五行属火。竞争者遇调解人永远是快乐,竞争者有主见,喜顺意,调解人永远的善解人意,迎合心态,使竞争者大有相见恨晚、酒逢知已之感。因此,竞争者和调解人合作之局,是快乐之局,长久之局。

妥协者,五行属土。

妥协者受克于调解人,五行属木。调解人是妥协者的克星,调解人的多言善谋,方案奇思妙想,使妥协者节节退让,唯有失小利才可成合局。否则,则成破局。

妥协者相克于避让者,五行属水。妥协者是避让者的克星,妥协者的沉稳、灵活、诚意,使避让者再多的圆滑变得没有诚意,外交词令语言变得创白无力,唯有现实才成合局。否则,成破局。

妥协者受生于竞争者,五行属火。竞争者是妥协者的福星。竞争者的面子最重要,妥协者最大的长处不为面子,只求成局,在给足面子的情况下,竞争者满足心态需求,成合局是必然,成破局是偶然。

妥协者相生于合作者,五行属金。妥协者是合作者的福星,合作者多谋善勇,言之有理,妥协者也有意成人之美,利人利已。所以,二相相遇,必成合局。

避让者,五行属水。

避让者受克于妥协者,五行属土。妥协者是避让者克星,避让者遇妥协者再有外交圆滑,破局是必然,偶有成局,必然一方改变。

避让者相克于竞争者,五行属火。避让者是竞争者克星,竞争者好面子,避让者充满圆滑,不表态,竞争者永远不爽,成破局是必然,成合局唯有一方改变。

避让者受生于合作者,五行属金。合作者是避让者的福星。合作者善谋敢为,避让者圆滑的态度,使合作者只有以大局为重,二相相遇,必成合局。

避让者相生于调解人,五行属木。避让者是调解人的福星。避让者圆滑,调解人足智多谋,多套方案的选择必有一套方案让避让者满意,二相合作必成合局。

合作者,五行属金。

合作者受克于竞争者,五行属火。竞争者是合作者的克星。竞争者好面子,合作者善深层次谋划,好面子碰上认死理的人,相克成破局居多,唯有好面子者放下架子,才可有希望成合局。

合作者相克于调解人,五行属木。合作者是调解人的克星。调解人善谋,但合作者更是从中鸡蛋里挑骨头,所以调解人碰到合作者,是属棋逢对手,成局以否唯看调解人的心态和善变。

合作者受生于妥协者,五行属土。妥协者是合作者的福星。二相相逢,必然成局,合作者赢在大小统吃,妥协者赢在以大失小。

合作者相生于避让者,五行属水。合作者是避让者的福星。能对付避让者的,合作者算其一,再圆滑的避让者,在合作者深层次的分析中不得不服,成就合局。

竞争者,五行属火。

竞争者受克于避让者,五行属水。避让者是竞争者的克星。竞争者好胜好面子,但避让者用圆滑手段过招,竞争者基本无力以对,唯有生气和破局。

竞争者相克于合作者,五行属金。竞争者是合作者的克星。竞争者碰到合作者,也就好面子碰上死脑子,合作者有理讲不清,不知变通,合局难成。

竞争者受生于调解人,五行属木。调解人是竞争者的福星。调解人的变通和给足面子,竞争者豪情回报不失风度,二相相逢,合局必然。

竞争者相生于妥协者,五行属土。竞争者是妥协者的福星。妥协者为成局,不失大局失小利,成功是关键,竞争者来而不往非礼也,合局必成。

综上所述,谈判风格的相生相克关系只是一个大局表现,由于谈判中人的思想复杂性,及决策授权和谈判人员组合后团队效应,谈判中的相生相克关系不可能以一个谈判者的个体风格来体现,而是一个团队风格的体现。所以,在较多的谈判中,实行团队组合的谈判,需将不同风格的人员组合在一起,产生此消彼长,或看势谈事的效果。

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